• martedì , 4 agosto 2020

Come è strutturata la rete commerciale di un’azienda?

La rete commerciale di un’azienda rappresenta un modo efficace ed insostituibile per ottimizzare la propria attività aziendale.

Una rete commerciale si basa sulla collaborazione tra persone (rappresentanti di commercio o agenti di commercio) che si occupano di promozione e vendita di vari prodotti e servizi per conto dell’azienda mandante.

Generalmente l’organizzazione della rete commerciale si basa su quelle che sono le singole esigenze dell’azienda, molto dipende dal settore in questione.

Ma ciò che accomuna tutte le reti commerciali sono gli obiettivi: promuovere il prodotto o il servizio, acquisire nuovi clienti, consolidare i vecchi clienti, migliorare il prodotto o il servizio, laddove è possibile farlo, adeguandosi alle esigenze del mercato.

Perché una rete di vendita abbia successo è molto importante che i suoi componenti siano preparati e motivati e che la sua strutturazione sia adeguata all’azienda mandante.

Come organizzare la rete commerciale di un’azienda

Per organizzare una rete vendita che funziona occorre creare un preciso e ben definito piano commerciale nel quale occorrerete di commerico coinvolgere tutti i responsabili dell’area marketing, in modo da creare tra gli stessi un perfetto coordinamento.

Occorre inoltre chiarire quelle che sono le modalità di funzionamento della rete: gli obiettivi da raggiungere, i costi, i potenziali ricavi e tutte le azioni da intraprendere per stimolare le vendite.

E’ indispensabile che ogni componente della rete rispetti i propri compiti, lavorando in modo serio ed affidabile per il successo dell’azienda che rappresenta.

Il team che compone la rete commerciale può essere chiamato Forza Vendita e tutti i componenti devono essere in grado di rispettare i tempi di vendita, devono conoscere a fondo il prodotto o il servizio che vendono e sarebbe anche bene che credano fermamente nel prodotto e nel servizio che propongono.

Il successo della rete di vendita commerciale sta soprattutto nella coordinazione e nell’impegno di tutti i componenti della rete stessa, perché ognuno al suo interno svolge il proprio ruolo ben definito ed ognuno è, a suo modo, fondamentale. Si tratta di un meccanismo che lavora in simbiosi.

Problemi che possono sorgere nella rete commerciale di un’azienda

Anche se si crea una rete di vendita ben strutturata non si è mai immuni dai problemi che possono sorgere in ogni momento. La rete commerciale è composta da persone non da macchine ed è quindi soggetta a continue mutazioni.

Bisogna tenere presente che possono sorgere difficoltà, impedimenti dovuti ad esempio a stress, a cali di autostima, a problemi di organizzazione del team, a malumori. Si tratta purtroppo di problematiche che possono danneggiare il rendimento produttivo e compromettere la rete commerciale stessa, quindi l’azienda.

Per risolvere eventuali difficoltà occorre instaurare un rapporto corretto, trasparente, basato sulla fiducia reciproca, è bene motivare continuamente gli addetti alle vendite, cosi che possano affrontare il loro ruolo con la dovuta grinta e forza mentale. In tal senso sono indispensabili riunioni periodiche con tutti i componenti della rete commerciale, che non devono mai essere volte a sminuire o umiliare chi non ha raggiunto l’obiettivo, che non devono mai rappresentare una sorta di resa dei conti ma che devono, semmai, volgere a pianificare strategie nuove, a palesare eventuali problematiche rivolte al prodotto, o qualsiasi altro aspetto.

Suggerimenti per creare una rete di vendita di successo

La vendita, così come il marketing è un’attività che si impara soprattutto sul campo, ma occorre anche studiare duramente. Il primo passo quindi per creare una rete commerciale è quello di selezionare attentamente i componenti del team.

La gestione di un gruppo di lavoro richiede delle tecniche e dei metodi che possano gestire tutti i componenti della squadra di lavoro che hanno caratteri ed esigenze diverse. Quindi occorre un valido responsabile commerciale che sappia coordinare ma anche gestire le singole e diverse esigenze dei rappresentanti.

E’ importante pianificare, con piantina alla mano, le zone da coprire in modo dettagliato e peculiare.

Per ogni zona occorre selezionare i clienti e gli eventuali competitor trasferendo tutto il bagaglio tecnico allo staff.

E’ necessario fornire agli addetti tutti gli strumenti per svolgere al meglio il proprio ruolo.

Occorre stabilire le caratteristiche della rete commerciale definendo obiettivi da raggiungere, le tempistiche, fissando eventuali bonus.

E’ opportuno programmare riunioni periodiche accogliendo e analizzando i feedback dei clienti, dei componenti stessi della rete commerciale.

Il fattore fondamentale perché una rete commerciale abbia successo è quello di trasferire lo spirito e la politica aziendale ai rappresentanti o agenti di commercio. Nel momento in cui un rappresentante commerciale si rivolge ad un cliente per proporre un prodotto o un servizio agisce per conto dell’azienda ma non è un semplice portavoce, quindi è opportuno che abbia ben presente, nel momento della trattativa, quella che è la filosofia aziendale.

Il prodotto o il servizio devono poter essere sempre migliorati, e devono saper rispondere alle richieste di mercato, pertanto è bene rispondere positivamente alle critiche che gli agenti o rappresentanti commerciali possono raccogliere dal cliente. E’ meglio sapere soddisfare ed accontentare piuttosto che saper convincere.

Quindi se un cliente lamenta un problema sul prodotto, il buon rappresentante non deve solo fornire una soluzione ma deve sapere anche accogliere le critiche e rendersi disponibile a migliorare il prodotto.

Talvolta il rappresentante teme nel condividere tutte le informazioni che raccoglie. Pensa infatti che il tenerle per sé gli conferisca più potere rispetto all’azienda mandataria. E’ bene sfatare questo modus operandi facendo comprendere che la condivisione di tutte le informazioni che si riescono a reperire non solo è importantissima per il raggiungimento dell’obbiettivo finale ma anche doverosa per ogni lavoratore.

E’ importante creare stimoli e ispirazioni e continui non dando mai per scontati impegno e volontà, i rappresentanti sono un anello importantissimo della rete commerciale ed è giusto cercare di tutelarli al massimo anche evitando il turn over continuo di persone che non piace nemmeno ai clienti.

Un altro aspetto da non trascurare è l’ascolto di ogni esigenza lavorativa e personale.

La rete commerciale è costituita da persone, questo è il presupposto principale dal quale si deve partire.

Concludendo, un team di persone adeguatamente preparate e motivate e con una buona organizzazione alle spalle possono davvero fare la differenza per un’azienda.

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